İşletme koçluğu alanında dünya lideri olan ActionCOACH kısa süre önce Ukrayna’da da faaliyete başladı. Ukrayna Ticaret ve Sanayi Odası Resmi Türkiye Temsilcisi Hasan Kamil Hayali’nin yönetiminde Ukrayna pazarına adım atan şirket, ülkede başarılı olmak isteyen şirketlere yol haritası sunuyor. “Her aileye bir aile hekimi şartsa, her işletmeye bir işletme koçu şart” diyen Hayali, TUİD WEB’e şirketin hizmetlerini anlattı:
ActionCOACH Türkiye’nin faaliyetleri hakkında bilgi verir misiniz?
Tarihin içinden geçtiğimiz döneminde her şey her gün değişirken, değişmeyen tek gerçek, değişimin kendisi…
Teknolojik imkanlar, sosyal medyanın geldiği seviye, iletişim imkanlarındaki gelişmeler, bu değişimleri doğru şekilde takip edebilmek için bilginin önemini ortaya koyuyor. Peki ama, iş dünyası, bu değişen koşullara uyum sağlamak için yeterli bilgiye sahip mi?
Artık bir iş insanıysanız, iş kolunuza göre satış, pazarlama, muhasebe, IT, stok yönetimi, insan kaynakları, finans yönetimi gibi hemen her alanda bilgi sahibi olmanız gerekiyor. Peki, bunun imkanı var mı? Zaten günlük uğraşları içerisinde oldukça yoğun olan iş sahipleri, başarılı olmaları için hakimiyetlerinin şart olduğu bu alanlarda nasıl etkin ve verimli olabilecekler?
İşte bu soruyu ben, bir işletme koçuyla çalışarak, şeklinde cevaplıyorum.
Bir işletme koçu, bir danışman değildir. Size balık vermez, balık tutmayı öğretir, beraber geçirilen süreçten sonra balığı siz, kendiniz için tutarsınız.
Bence daha güzel bir benzetmeyle, bir işletme koçu, son derece zor bir rallide, şoförün yanında elinde haritayla oturan co-pilot gibidir. Arabayı kullanmaz. Ancak, ilerideki şartlarla, risklerle ilgili gerçek pilota, yani iş sahibine, “50 metre sonra sağa viraj var, birazdan sola sert viraj gelecek, yol bozulacak yavaşlayalım…” gibi doğru bilgiyi doğru zamanda verir. Ancak arabayı yine iş sahibi kullanır.
İşte, değişen dünyada işletme koçluğunun ne kadar önemli olduğunu gören ActionCOACH Türkiye kurucuları, 2013 yılında dünyanın bu konudaki en büyüğü ve başarılısı olan ActionCOACH’un Türkiye temsilciliğini alarak bu işe adım attılar. Ben de 2018 aralık ayında ActionCOACH ortağı olarak Trabzon’da çalışmaya başladım.
Ukrayna pazarına ne zaman adım attınız?
Aslında ben, şimdiye kadar yaptığım görevlerle, 2014 yılında beri yoğun olarak Ukrayna pazarıyla bir şekilde ilişkideyim. TÜRKONFED yönetim kurulu üyeliğim döneminde yoğun şekilde Ukrayna üzerine çalıştık. Ukrayna Ticaret ve Sanayi Odası’nda (UCCI) halen devam eden ve TUİD’deki geçmiş görevlerim sebebiyle Ukrayna iş dünyası, her zaman gündemimde geniş yer tuttu.
İşletme Koçluğu konusunda, 4 aydır TUİD sekreteryası ile çalışıyorum. Yakında da Ukrayna’daki Türk iş dünyasına, yine TUİD aracılığıyla ulaşıp, onların da işletme koçluğu sisteminden yararlanmaya başlaması yönünde adımlar atacağım.
Bu konuda genelde gelen soru, her hafta yapılması gereken koçluk takip toplantılarının uzaktan nasıl yapılabileceği oluyor. Bakın, en başta da belirttiğim gibi, dünya artık değişiyor. Bu değişime uyum sağlamamız gerekiyor. Büyümek isteyen şirketler için artık mekanın, uzaklığın, yakınlığın hiçbir önemi yok. Bu duruma, Türk iş dünyasının alışması gerekiyor. İnternet üzerinden çok rahat bir şekilde takip edilebiliyor bu süreç. Ben şu anda, Trabzon’daki müşterilerimle, ayda bir seansı uzaktan, bilgisayar üzerinden yapmaya çalışıyorum. Çünkü, çok uzak olmayan bir gelecekte, hepimizin bu şekilde çalışması gerekecek.
Ukrayna’da iş yapmanın avantajları ve dezavantajları sizce neler? Ülkede başarılı olmak isteyen iş insanlarının nelere dikkat etmeleri gerekiyor?
Bu soruya cevabı, Ukrayna’ya indirgeyerek vermenin doğru olmadığını düşünüyorum.
Bakın, ActionCOACH sisteminde, dünyanın 85 ülkesinde başarıyla uygulanan, sonuçları garanti edilen bir yapı var. Ben ilk defa ActionCOACH ile bağlantıya geçtiğimde, bir iş insanı olarak, “Hadi canım sen de, Amerika’da çalışan sistem, nasıl olur da Türkiye hatta Trabzon’daki bir işletmede aynı şekilde çalışır?” diye düşünmüştüm. Ancak, daha sonra Türkiye’de 6 ay, Amerika’da bir ay süren yoğun eğitim ve öğrenme sürecinde, işletme yönetiminde bazı temel koşullar olduğunu, bu koşullar sağlandıktan sonra geri kalanın sadece ayrıntılar olduğunu ve bu ayrıntıların da çok rahat bir şekilde uyarlanabileceğini öğrendim.
Bir örnek vermek gerekirse, bir işletme ortaya koymak, bir araba şasesi üretmek gibi… Bir aracın dört tekerleğinin bağlı olduğu şasesi, o aracın en önemli kısmıdır. Siz şaseyi sağlam, kuvvetli yapabilirseniz, o şasenin üzerine isterseniz bir aile aracı, isterseniz ticari bir araç ya da bir yarış arabası inşa edebilirsiniz. İşte biz, temel olarak, o şaseyi kuvvetli hale getirmenin yolları konusunda koçluk yapıyoruz.
Ukrayna’nın iş yapmak için “riskli bir ülke” olduğu yolunda yaygın bir kanı var. Buna katılıyor musunuz?
İş hayatının içinde risk unsuru olmazsa, kazançtan bahsedemezsiniz.
Risk, her yerde var. Önemli olan bu risklere karşı doğru tepkileri gösterebilmek…
Ben, her zaman, bir işletme sahibi olmayı, gemi kaptanlığıyla özdeşleştiririm. Eğer bir kaptansanız, “Çıktığım denizde hiç fırtına olmasın, pupa yelken rahat bir şekilde limana varayım.” diye düşünebilir misiniz? Fırtınalar, tabii ki olacak. Önemli olan o fırtınaya verdiğiniz tepkiler…
Burada, işletme koçluğunun önemi, bir kez daha ortaya çıkıyor. Günümüz şartlarında, her fırtınayı takip etmek, her gelen dalgaya doğru tepkiyi vermek için iş sahipleri tek başlarına hareket ederlerse, başarılı olma ihtimalleri düşüyor. Zaten bunu bilen iş dünyası liderlerinin hepsinin yanında, her an danışabilecekleri, görüş alış verişinde bulunabilecekleri birilerini bulundurduklarını görüyoruz.
Kısa süre önce göreve başlayan Ukrayna Devlet Başkanı Vladimir Zelenskiy, ülkeye yabancı yatırımcı çekmeye yönelik ciddi girişimlerde bulunuyor. Sizce bugün Ukrayna’ya yatırım yapmak için doğru zaman mı? Türk yatırımcılarına Ukrayna pazarına girmelerini tavsiye eder misiniz?
Ukrayna, gelir seviyesi son yıllarda artan yoğun ve nitelikli nüfusu, enerji, tarım, madencilik gibi hayati sektörlerdeki doğal imkanları, dünyanın başka yerinde bulunmayan verimlilikteki toprağı, stratejik konumu ile her zaman çekici bir ülke olmuştur. Bu çekicilik, sadece Türk yatırımcılar için değil, tüm dünya için mevcuttur. Bu sebepten, sektöründe arka plana düşmek istemeyen her Türk yatırımcıya, Ukrayna’yı gündemlerinin en üst sıralarına koymalarını tavsiye ederim.
Hasan Kamil Hayali’den iş dünyasına tavsiyeler…
“Niye para kazanamıyoruz”a çözüm
Benim asıl uğraştığım konu da bu aslında: Ortaklarıma, ki bizim müşterimiz ortağımızdır, nasıl daha çok para kazandırırız?
Bunu başarabilmek için, temel olarak, karlılığa ulaşmanın 5 yolu dediğimiz potansiyel müşteri sayısı, dönüşüm oranı, işlem adedi, ortalama satış tutarı ve net kar marjı üzerinde çalışırız. Bu rakamları artırmak için geçerliliği denenmiş ve kanıtlanmış 300’ün üzerinde yolumuz var. Bu beş konuda yaptığımız sadece %10’luk artış, hesap dibinde %61’lik bir net kar artışıyla sonuçlanıyor!
Nakit sıkışıklığı, ana sorun…
Günümüzde iş yapan tüm şirketlerin ana sorunu: Nakit sıkışıklığı.
Fark etmemiz gereken şey şu: Nakit sıkışıklığı, bir sonuçtur. Bizim zamanında yaptığımız ya da yapmadığımız şeylerin bir sonucu…
Nakit sıkışıklığına yol açan sebeplere inmek lazım.
İlk sebep, yetersiz satış… Zaten sıkışan piyasada nasıl mı satış yapacağız? Peki, çok güzel, o zaman hedef kitlenizi öğrenebilir miyim? Hedef kitlenizi ne kadar araştırdınız? Gittikleri yerlere gidiyor, okudukları gazete ya da portallarda görünüyor, onlara ulaşmak için her şeyi yapıyor musunuz? Ulaştığınızda yeteri kadar satış yapabiliyor musunuz? Bir müşteri sizden bir kere alış veriş yaptıktan ne kadar zaman sonra bir daha alış veriş yapıyor? müşterinizin sorunlarını nasıl tespit ettiniz? Bu sorunlara nasıl çözümler sunuyorsunuz? Müşterinizle ilgili bu ve bunun gibi bilgileri kaydediyor musunuz? Bir data bankınız var mı? Bu data banktaki bilgileri nasıl kullanıyorsunuz?
Sonuçta, soru şu: Hepsi elinizde olan bu imkanları ne kadar verimli kullanıyorsunuz? Benim koç Hasan Kamil olarak bu konudaki gözlemim şudur: %50 bile değil! İşte o kullanılmayan %50’yi kullandığınız zaman, bu kriz ortamında bile satışlarınızı artırmanız mümkün!
Nakit sıkışıklığının ikinci sebebi olarak, yetersiz tahsilatı gösterebiliriz. Burada sorumluluk almak, okları dışarıya değil kendi üstümüze çevirmek gerekiyor. Tahsilat zamanında yapılmadı ama tahsilat yapmadan satış nasıl yapıldı? Bu satışı kim yaptı? Açık hesap verilmesine kim izin verdi? Vadeler neye göre belirleniyor? Peki, tüm bu konularda yazılı bir sistemimiz olsa, onun dışına çıkılmasa çok daha iyi olmaz mı?
Tahsilat sıkıntısı, çok ciddi bir sıkıntıdır ve aslında benim gibi işletme koçlarının değil avukatların alanıdır. Benim bu konuda yapabileceğim şey, açık hesap verilmemesi için doğru sistemleri kurması için iş sahiplerine yol göstermektir. Şu an içinden geçtiğimiz dönemin, bu sistemlerin kurulması için bir fırsat olduğunu düşünüyorum.
Tabi başka sorunlar da var. Özellikle benim dikkatimi çeken, doğru personeli seçme sıkıntısı… Peki, bu konuda yakınanlara soruyorum: Personelinizi nasıl seçiyorsunuz? Adaylar arasında elemeyi nasıl yapıyorsunuz? Adayın kişiliği, davranış profili hakkında ne kadar araştırma yapıyor, nerelerden destek alıyorsunuz?
Bir personel almak, personelin konumu ne olursa olsun, çok önemli ve dikkatle takip edilmesi gereken bir süreçtir. Bu konuda büyük firmalar, holdingler çok ince eleyip sık dokurlar. CV’nizi göndermeden, kişilik testlerinden geçmeden, en az 2 mülakat geçirmeden en küçük makama bile talip olsanız bu firmalarda iş bulamazsınız. Peki, bu iş holdingler için önemli de örneğin bir bakkal için önemsiz mi? Peki, neden bakkal bu işe holdinglerin verdiğinin %10’u kadar önem vermez de sadece birkaç tavsiye ile önüne geleni işe alır, dükkanını teslim eder? Sırf bu konuda ActionCOACH’un sunduğu sayfalarca doküman, analiz var. Mesela bir DISC Davranış Profili Analizi var, işe alacağınız kişinin işiniz için doğru ya da yanlış kişi olduğu konusunda yüzde doksanın üzerinde bir doğruluk payıyla size bir rapor veriyor. Aynı şekilde sizin ve müşterinizin davranış profili hakkında da sizi bilgilendiriyor.
Şirketler neden daha çok kazanamıyor?
Yanlış noktalara odaklanıyorlar. Yapamayacaklarına inanıyorlar. Kendilerini sınırlıyorlar. İmkanlardan yeterince faydalanmıyorlar. Bilgiye yeteri kadar önem vermiyorlar. Gelecek değil geçmiş odaklı düşünüyorlar.
Bu sebepler sadece az kazançla değil iflasla bile sonuçlanabiliyor. Türkiye’de kurulan 100 şirketin 80’i, ilk beş sene içerisinde batıyor! Bu, ne kadar yüksek bir rakam! Peki, neden böyle oluyor? Bir girişimci, yeni bir iş kurduğu zaman belki işi biliyor. Ama satışı, pazarlamayı, reklamı, insan yönetmeyi, finansı biliyor mu? Attığı imzanın önemini bile bilmeyen o kadar çok iş insanımız var ki! Bu onların hatası değil, yanlış anlaşılmasın. Ama imzanın onu her türlü sorumluluk altına sokacak bir akit bildirgesi olduğunu anlatan, gösteren, öğreten yok ki… Ben bunun önemini babamdan öğrendim, peki herkesin babası iş adamı mı?
Actioncoach, nasıl destek veriyor?
Amerika’da aldığım bir aylık eğitimde en çok şu dikkatimi çekmişti. Demişlerdi ki, koçluk doğru cevapları vermekle ilgili değildir, doğru soruları sormakla ilgilidir.
İşte bu soruların hepsine, ActionCOACH’un başarısı tüm dünyada denenmiş, uygulanmış, doğruluğu kanıtlanmış çözümleri var.
Hizmetlerimiz arasında bire bir koçluk da var, grup koçluğu da… Aynı bir öğrencinin duruma göre özel ders ya da az sayıda arkadaşıyla ders ya da amfide ders alması gibi…
Biz, bir co-pilot gibi, elimizde ActionCOACH’un haritasıyla, asıl pilot olan iş sahibinin yanında duruyor, yaşadığı zorluklara birlikte göğüs geriyor, dünyaca kabul edilmiş yöntemleri anlatıyor, işine farklı bir gözle bakmasını sağlıyoruz.
Her aileye bir aile hekimi şartsa, her işletmeye bir işletme koçu şart!
Toplumun yapıtaşı aile olduğu için, devlet demiş ki, benim toplumumun sağlıklı olması için öncelikle ailenin sağlığı önemlidir. Bunu sağlamak için her aileye bir aile hekimi atamış.
Peki, ben burada soruyorum: bir ailenin sağlığı, sadece o ailenin “fiziki” sağlığına mı bağlıdır.
Yani, şöyle düşünün, bir aile var, gürbüz çocuklar, sağlıklı bir anne ama baba her akşam işten boynu bükük geliyor, yarın yapacağı ödemelerden kaynaklanan stresten çocukların yüzüne bile bakmıyor, hatta çabuk sinirleniyor, bağırıyor çağırıyor.
Ne kadar sağlıklı olursa olsun, böyle bir aileden hayır gelir mi?
İşte o yüzden, nasıl ailenin “fiziki” sağlığını korumak için her aileye bir aile hekimi lazımsa, o ailenin “maddi” ve dolayısıyla “mental” sağlığını korumak için her işletmeye bir işletme koçu şarttır.
Zaman zaten bize, bu önermenin ne kadar doğru olduğunu gösterecektir. Umarım algılamakta çok geç kalmayız.
Kaynak: –
